Einkauf meets verkauf

Training / Workshop

Verhandlungsprofiling vs. Verkäufertaktiken

 

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Liebe Einkäufer, mal Hand aufs Herz:
Wie oft haben Sie sich in Verhandlungen schon gewünscht zu wissen, was jetzt gerade im Kopf Ihres Gegenübers vorgeht? Einfach zu sehen, was dieser smarte Verkäufer jetzt schon wieder im Schilde führt? Oder wenn es um den Preis geht, zu wissen, wo seine echte Schmerzgrenze liegt?

„Einkauf versus Verkauf“ ist das Spiel des Alltags in der Verhandlung und im internen Prozess. Eine Frage taucht immer wieder auf. Wie kann der Einkauf gegenüber dem Verkäufer, der meist um ein Vielfaches besser geschult ist, bestehen? Welche Strategien, Taktiken und Tricks benutzt die andere
Seite und wie kann man das erkennen?

Dazu die Kenntnis, wie heutzutage Verkäufer geschult werden und mit welchen Verkaufstechniken dabei gearbeitet wird.

In diesem Training lernen Sie die Denk‐ und Handlungsweise von Verkäufern noch besser kennen. Sie lernen Verhandlungstechniken und Taktiken von Top‐Verkäufern kennen. Erleben Sie in spannenden Praxisbeispielen Ihre persönlichen Aha‐Erlebnisse. Erleben Sie in Kurzvorträgen die Strategie des Verkäufers und gewinnen so Schutz vor Tricks und Bluffs aus dem Vertrieb sowie Schutz vor unnötigen Kompromissen und Einsparungsverlusten. Lassen Sie sich in diesem praxisorientierten Seminar aufzeigen, wie der Einkauf im Umgang mit dem Verkauf Erfolg haben kann. Dies über das Aufzeigen von aktuellen Methoden, Möglichkeiten und Management‐Instrumenten.

In diesem Seminar vermitteln wir den Teilnehmern neben der Verhandlungsstrategie und ‐taktik auch die psychologische Seite.

 

Die Inhalte

  • Einkäufer vs. Verkäufer ‐ Mythos und Realität ‐ Bild, Verständnis und Vorurteile des Verkäufers über den Einkäufer. Die Rolle des Verkäufers im Verkaufsgespräch und welche Positionierung der Einkäufer und sein Unternehmen beim Verkäufer haben und bewertet wird.
  • Verkaufen beginnt im Kopf – mentale Vorbereitung und die Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Verhaltensweisen und Taktiken der Verkäufer erkennen, um Rückschlüsse auf Strategie und Taktik für Ihre Verhandlungsführung zu erlangen um dann die richtigen Strategien auszuwählen
  • „Klick, surr“ ‐ Prinzipien die unser Verhalten bestimmen und deren Auswirkungen auf Verhandlungsführung, Kommunikation‐ und Verhandlungsstrategien
  • „Social Proof“ Psychologie der Beeinflussung und deren Auswirkungen auf den Verhandlungserfolg
  • Typische Argumente, Tricks, unterschiedliche Motive und Triebkräfte der Verkäufer erkennen und gezielt darauf eingehen
  • Persönlichkeitsmerkmale, Eigenarten und Umfeld der Verkäufer recherchieren, erkennen und verstehen
  • Strategien, taktische Spiele, psychologische Tricks im Verkaufsgespräch: Wie Sie diese erkennen und erfolgreich abwehren.
  • Klassische Verkäufertaktiken in Verhandlungen
  • Backdoor–Selling eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie im Verkauf– Wie Sie diese als Einkäufer erkennen und erfolgreich abwehren
  • Die häufigsten Fehler von Verkäufern im Umgang mit Einkäufern
  • Wie Sie das Verhandlungsszenario bestimmen und die Gesprächsführung behalten
  • Wie Sie Einwände und Manipulationstechniken von Verkäufern in Ihren Verhandlungen entschärfen, erfolgreich kontern, in ruhigeres Fahrwasser bringen und diese für Ihr Verhandlungsziel nutzen

 

Ihr Nutzen

Für Sie als Einkäufer, ob Einsteiger oder mit Praxis und Erfahrung ist dieses Seminar genau das Richtige …

  • ... wenn Sie wissen wollen, wie der Verkäufer sich auf seine Verhandlungen vorbereitet
     
  • ... wenn Sie typische Argumente, Tricks, unterschiedliche Motive und Triebkräfte der Verkäufer kennenlernen wollen, um zukünftig gezielt darauf eingehen bzw. gegenhalten können
     
  • ... wenn Sie Strategien, taktische Spiele, psychologische Tricks im Verkaufsgespräch erkennen wollen um diese für sich selbst zu nutzen
     
  • wenn Sie den Mut und den Ehrgeiz haben, konsequente und zielorientierte Verhandlungstechniken einzusetzen
     
  • wenn Sie die Einflussfaktoren einer Verhandlung besser analysieren und bewusster steuern wollen
     
  • wenn Sie Persönlichkeitsmerkmale, Eigenarten und Umfeld der Verkäufer recherchieren und Denkweisen, Motive, Taktiken und Strategien der Verkäufer erkennen wollen, um dieses Wissen für den eigenen Verhandlungserfolg zu nutzen
     
  • wenn Sie psychologische Elemente der Beeinflussung und Prinzipien von Verhaltensmerkmalen für Ihren Verhandlungserfolg nutzen wollen
     
  • wenn Sie die Möglichkeiten, Typologien und Grenzen der Beeinflussung durch verbale und nonverbale Kommunikation kennenlernen und nutzen wollen
     
  • wenn Sie zu positivem Verhandlungsegoismus bereit sind
     
  • wenn Sie Ihre persönlichen und methodischen Kompetenzen ergänzen bzw. stärken wollen

 

Dieses Training ist praxisorientiert. Theoretischer Input, praktische Fallstudien, Diskussionen und der Erfahrungsaustausch mit den Teilnehmern wechseln sich ab. Zusätzlich wird dieses Seminar ergänzt durch zahlreiche Übungen und Verhandlungssimulationen.

 

Ihr Bonus

Jeder Teilnehmer erhält die Möglichkeit ein 3‐maliges Einzelcoaching per E‐Mail oder Telefon auf den Grundlagen des gebuchten Trainings innerhalb der folgenden 6 Monate zu nutzen. Da werden Tipps zur Umsetzung für aktuelle Fälle gegeben oder einfach nur Schwierigkeiten beseitigt. Dadurch erreichen wir eine Erhöhung von Wirkungsgrad und Nachhaltigkeit des Trainings und gewährleiten somit eine sichere Integration neuer Handlungsmuster.

 

Zielgruppen

Führungskräfte und Mitarbeiter aus Einkauf, Materialwirtschaft und Logistik und alle die mit dem Verkauf verhandeln.