Preisverhandlungen mit dem Einkauf souverän führen

Training / Workshop

 

Der Trainings-Bestseller für Verkäufer und alle die mit dem Einkauf verhandeln. Dieses Training bieten wir auch als Inhouse Seminar an.

 

Detaillierte Informationen jetzt ansehen!

 

Das müssen Sie wissen

Bei Preis‐ und Vertragsverhandlungen im B2B‐Bereich stehen Sie als Verkäufer und auch die Einkäufer unter einem hohen Erfolgsdruck, denn beide Seiten müssen in der Regel vorgegebene und zuweilen stark voneinander abweichende Verhandlungsziele erreichen.

Deshalb ist es nicht unredlich, sondern sogar nötig, Verhandlungen mit dem Vorsatz zu führen:

Ich will gewinnen

Dazu ist es notwendig, sich vorab bewusst zu machen, dass Verhandlungen immer derjenige gewinnt, der am besten vorbereitet ist und der seine eigene Strategie und Zielsetzung verfolgt.

Verlierer ist, derjenige der unvorbereitet in die Verhandlung geht, weder sein Ziel noch seine Verhandlungsstrategie sorgfältig definiert hat.

Wirklichkeitsfremd ist die Vorstellung, dass sich in Verhandlungen beide Seiten immer fair verhalten.
Es gibt viele Verhandlungskonstellationen, in denen man sich als Verkäufer schnell von einem – meist vorgetäuschten – Win‐Win‐Kuschelkurs verabschieden muss. Der Win‐Win Kurs ist immer zu empfehlen, in Preisverhandlungen allerdings nicht durchführbar.

Preis‐ und Vertragsverhandlungen im B2B‐Bereich sind meist so komplex und vielseitig, dass man mit einem antrainierten, weitgehend standardisierten Verhalten selten erfolgreich ist.

Auch den Enkäufer zu umgehen bringt gar nichts. Wenn es der Einkäufer merkt, wird er den Verkäufer bei der ersten gelegenheit auflassen lassen. Das sollten Verkäufer vermeiden.

Auch ein Perspektivwechsel, die Sichtweise des Einkäufers zu übernehmen, kann für die eigene Vorbereitung Wunder bewirken.

 

Die Inhalte

  • Was Sie vor der Verhandlung mit dem Einkäufer klären sollten und vom FBI lernen können ‐ Profiling
  • Die Vorgehensweisen der Einkäufer – und die häufigsten Fehler von Verkäufern im Umgang mit Einkäufern
  • Wie Sie feststellen, welche Positionierung Sie und Ihr Unternehmen beim Einkäufer haben und Sie bewertet werden
  • Die größten Bluffs der Einkäufer – und wie Sie diese erkennen
  • Klassische Einkäufer ‐ Taktiken und die gängigsten Einkäufertricks im Verhandlungsgespräch
  • Die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch erkennen und vermeiden
  • Mythos Preis: So steigern Sie Ihre subjektive Verhandlungsmacht
  • Harte oder unfaire Verhandlungspartner ausbremsen und dabei selbst sachlich bleiben
  • Mit Tricks und Provokationen richtig umgehen und deeskalierend auf das Gespräch einwirken
  • Verbal Judo oder das gekonnte Umdeuten des „zu teuer“, „am Preis müssen Sie noch was machen“ oder „über Ihre Preise müssen wir noch einmal reden“ etc.
  • Wie Sie mit erfolgreichen Navigationstechniken den Einkäufer zu Ihrem Verhandlungsziel führen
  • Einwände und Manipulationstechniken von Einkäufern in Ihren Verhandlungen entschärfen, erfolgreich kontern, in ruhigeres Fahrwasser bringen und diese für Ihr Verhandlungsziel nutzen
  • Erfolgreiche Verhandlungsstrategien für schwierige Einkäufertypen
  • So führen Sie festgefahrene Verhandlung erfolgreich weiter

 

Ihr Nutzen

Für Sie als Verkäufer, ob Einsteiger oder mit Praxis und Erfahrung ist dieses Seminar genau das Richtige wenn Sie …

  • die Verkäuferperspekitve um die Einkäuferperspektive erweitern wollen​
     
  • die Einflussfaktoren einer Preisverhandlung besser analysieren und bewusster steuern wollen​
     
  • die Tricks & Strategien professioneller Einkäufer kennen lernen wollen​
     
  • wenn Sie Denkweisen, Motive, Taktiken und Strategien der Einkäufer kennenlernen und    souveräner begegnen wollen​
     
  • Strategien kennen lernen, wollen, mit denen Sie herausfinden, ob Ihr Kunde nur blufft oder sich grundsätzlich schon für Sie entschieden hat​
     
  • weitere Strategien kennenlernen wollen, wie Sie z. B. herausfinden, wo die Schmerzgrenze für die Auftragserteilung liegt ohne zu große Nachlässe zu geben​
     
  • Ihre Margen deutlich steigern wollen

 

Ihr Bonus

Jeder Teilnehmer erhält die Möglichkeit ein 3‐maliges Einzelcoaching per E‐Mail oder Telefon auf den Grundlagen des gebuchten Trainings innerhalb der folgenden 6 Monate zu nutzen. Da werden Tipps zur Umsetzung für aktuelle Fälle gegeben oder einfach nur Schwierigkeiten beseitigt. Dadurch erreichen wir eine Erhöhung von Wirkungsgrad und Nachhaltigkeit des Trainings und gewährleiten somit eine sichere Integration neuer Handlungsmuster.

 
Zielgruppen

Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Verkauf und alle die mit dem Einkauf verhandeln.